Παρουσίαση - Διαπραγματεύσεις

           ∆ΗΜΟΚΡΙΤΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΘΡΑΚΗΣ
           ΤΜΗΜΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ
             ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥ∆ΩΝ
              MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION


        ΣΥΝΕΡΓΑΤΙΚΑ ΠΑΙΓΝΙΑ
     ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΙΣ ∆ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

            Χρ. Καρμπέρης, ∆ρ
       Αθανάσιος Χρ Καρμπέρης ∆ρ. ΕΜΠ
         Μεταδιδακτορικός Ερευνητής ∆ΠΘ

Στοιχεία Επικοινωνίας

Τηλ:   +30 25310 54121
Κιν:   +30 6974786772
Email:  a. karmperis@gmail.com
 eb
Web:    p //sc o a goog e g /c a o s use Gg5oG8     J& e
     http://scholar.google.gr/citations?user=Gg5oG8EAAAAJ&hl=el
FB:   Karmperis Athanasios
Περιεχόμενα:
  Εισαγωγή

  Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων

  Παράδειγμα Συγκρουσιακού Παιγνίου - Η Έννοια της Πληροφόρησης

  Συνεργατικά Παίγνια - Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις

  Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash

  Ανάλυση

     ή ρ    η    γ      γής
  Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής

  1ο Παράδειγμα
  2ο Παράδειγμα
  3ο Παράδειγμα
                                 Εισαγωγή - 1
Θεωρία Παιγνίων: συλλογή από αναλυτικά εργαλεία και μεθόδους

  κατανόηση των φαινομένων που παρατηρούμε όταν υφίσταται
   αλληλεπίδραση μεταξύ τουλάχιστον δύο ληπτών αποφάσεων.

 ρ  χ ς
Παραδοχές:

  Οι λήπτες αποφάσεων συμπεριφέρονται ορθολογικά (Bernoulli,
   1738): αποφάσεις τους μεγιστοποιούν αναμενόμενο όφελος.

  Von Neumann και Morgenstern (1944) έδειξαν ότι για κάθε ένα
   ορθολογικό λήπτη αποφάσεων, υπάρχει τρόπος αντιστοίχησης
   των ενδεχόμενων αποτελεσμάτων με αριθμητικές τιμές ωφέλειας.

  Σκέφτονται στρατηγικά καθώς λαμβάνουν υπόψη τις πληροφορίες
   ή / και τις προσδοκίες τους για τη συμπεριφορά των έτερων
   ληπτών αποφάσεων.
   λ   ώ    ά

  Τα πρότυπα είναι αφηρημένες αναπαραστάσεις των καταστάσεων
   της πραγματικής ζωής

Εφαρμογή στην οικονομική επιστήμη, στη βιολογία (ιδαίτερα στην
   ξ    ήβ   γ )   ψ χ  γ (               )
  εξελικτική βιολογία) και ψυχολογία (Osborne and Rubinstein, 1994).

  Π.χ.: ολιγοπωλιακές αγορές, ανάλυση της κατανομής του μήκους
   της γλώσσας σε μέλισσες ή του ύψους των λουλουδιών.
                                Εισαγωγή - 2




Παρά το γεγονός ότι η θεωρία παιγνίων έχει καταστεί μαθηματικά και
  λογικά συστημική από το 1944, οι πρώτες καταβολές στην
  θεωρητική ανάλυση των παιγνίων εντοπίζονται στην Αρχαία
  Ελλάδα.

           «Συμπόσιο»,
Πλάτωνας: «Λάχης» και «Συμπόσιο» ο Σωκράτης διηγείται ένα
  επεισόδιο από τη μάχη του ∆ήλιου (Ross, 2010)

      http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
      http://plato stanford edu/entries/game-theory/

Συνεργατικά παίγνια:
   Εξετάζουν καταστάσεις όπου τουλάχιστον δύο παίκτες
   ωφελούνται είτε συνεργαζόμενοι είτε επιμερίζοντας κάποιο
   κόστος.
                Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων -1


Η έννοια της Αλληλεπίδρασης:

Σενάριο: ∆ύο φίλοι, προτιμούν να πιουν μία μπύρα από μία σόδα

  Κατάσταση 1. Υπάρχουν δύο μπύρες και δύο σόδες, από τα οποία
   ο Αντώνης και ο Βασίλης θα πρέπει να επιλέξουν να πιουν ένα
   ποτό. Επειδή και οι δύο προτιμούν την μπύρα, θα επιλέξουν αυτή.



       2
   Κατάσταση 2. Ο Αντώνης και ο Βασίλης πρέπει να μοιραστούν ένα
   μπουκάλι μπύρας και ένα μπουκάλι σόδας. Σε αυτή την
   περίπτωση, και οι δύο θα προτιμήσουν να πιουν περισσότερη
          σόδα.
   μπύρα από ότι σόδα

  Κατάσταση 3. Οι δύο φίλοι βρίσκονται σε ένα νυχτερινό κέντρο,
                        σόδα,
   στο οποίο μπορούν να πιουν είτε μπύρα είτε σόδα πλην όμως ο
   ένας θα πρέπει να πιει σόδα, προκειμένου να οδηγήσει το
   αυτοκίνητο που θα τους μεταφέρει με ασφάλεια στα σπίτια τους
              Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων - 2




Η Αλληλεπίδραση:

       1                 μπύρα,
  Κατάσταση 1. Αμφότεροι θα επιλέξουν να πιουν μπύρα χωρίς
  μάλιστα να τους ενδιαφέρει η επιλογή του άλλου.



  Κατάσταση 2. Η προτίμηση κάθε παίκτη στη μπύρα ή στη σόδα
  δεν επηρεάζεται από την αντίστοιχη προτίμηση του άλλου, πλην
                        τους, δηλ
  όμως είναι άμεσα επηρεαζόμενες οι απολαβές τους δηλ. η
  ποσότητα της μπύρας. Η αλληλεξάρτηση στην Κατάσταση 2
  προέρχεται από το ένα διαθέσιμο μπουκάλι μπύρας (αν υπήρχαν
  δύο, τότε όπως στην Κατάσταση 1).


  Κατάσταση 3. Τόσο οι απολαβές όσο και οι επιλογές των δύο
        αλληλεξαρτώμενες
  φίλων είναι αλληλεξαρτώμενες, καθώς ο ένας εκ των δύο δεν
  πρέπει να πιει καθόλου μπύρα. Η αλληλεξάρτηση προέρχεται
  από τον περιορισμό ότι ένας εκ των δύο θα πρέπει να οδηγήσει
  (άρα να μην πιει καθόλου μπύρα)
                 Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων - 3

Η Θεωρία Παιγνίων δύναται να οριστεί ως:

η μελέτη των μαθηματικών προτύπων που αφορούν στη σύγκρουση ή
   τη συνεργασία μεταξύ ορθολογικών ληπτών αποφάσεων.

  Είναι τμήμα ευρύτερης θεωρίας (Λήψη Αποφάσεων).

                        παίκτες,
   Λεξιλόγιο: έννοιες όπως: το παίγνιο και οι παίκτες η πλήρης και η
   τέλεια ή ατελής πληροφόρηση, η ορθολογική επιλογή και η
   στρατηγική, η ισορροπία και η λύση, το αποτέλεσμα και η
      βή
   απολαβή.

  Όρος παίγνιο: δεν υποδηλώνεται η ανάλυση καταστάσεων
   ψ χ γ γ ς,    ς    γ  φ ρμ ζ    η    η ης
   ψυχαγωγίας, καθώς το παίγνιο εφαρμόζεται στην: ανάλυση της
   διαδραστικότητας και αλληλεπίδρασης μεταξύ των αποφάσεων
   συνεργαζόμενων ή συγκρουόμενων ορθολογικών οντοτήτων.

Ταξινόμηση Παιγνίων:

       ργ      γ ρ     ) (non cooperative g
   Τα μή συνεργατικά (ή συγκρουσιακά) (     p       )
                              games)
  Τα συνεργατικά παίγνια (cooperative games)
                   Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων -4

Σε έκαστο παίγνιο υπάρχει ένα σύνολο από:

  Τουλάχιστον δύο παίκτες: οι ορθολογικοί παράγοντες (οντότητες) οι
   οποίοι λαμβάνουν τις αποφάσεις μέσα σε ένα παίγνιο (επιζητώντας
   μεγιστοποίηση απολαβών τους).

  Στρατηγικές που έχει έκαστος παίκτης: μία από τις ενδεχόμενες
   δράσεις ενός παίκτη. Σε παίγνια εκτεταμένης μορφής η στρατηγική
   ί   ένα λή   ύ λ όλων των επιλογών που έχει διαθέσιμες ο
   είναι: έ πλήρες σύνολο όλ       λ ώ     έ δ θέ
   παίκτης σε κάθε σημείο απόφασης.

  Α  λέ        ί   δ ό     δ   ό
   Αποτελέσματα του παιγνίου: ενδεχόμενος συνδυασμός των
   στρατηγικών των παικτών. (Επιζητάμε σταθερά αποτελέσματα,
   ισορροπία Nash).

  Απολαβές (ή εξοφλήσεις) (payoffs), μία για κάθε παίκτη σε έκαστο
   αποτέλεσμαι: ένας αριθμός (ονομάζεται επίσης και χρησιμότητα), που
   αντανακλά την επιθυμία ενός παίκτη για ένα συγκεκριμένο
   αποτέλεσμα.

   Όσο μεγαλύτερη η επιθυμία ενός παίκτη για ένα αποτέλεσμα, τόσο
   υψηλότερη τιμή η απολαβή του σε αυτό. Αντίστροφα, όσο μικρότερη η
   επιθυμία του τόσο μικρότερη και η τιμή της απολαβής του (ακόμα και
   αρνητική).
                    Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων -5

Ταξινόμηση Παιγνίων:

   Τα μή συνεργατικά (ή συγκρουσιακά) παίγνια (non cooperative games)
   Τα συνεργατικά παίγνια (cooperative games)

Για τη μαθηματική διατύπωση τρεις κατηγορίες:

Κανονικής (ή στρατηγικής) μορφής (normal form games) που εφαρμόζονται σε
      ά
  καταστάσεις ό   δ   ί    ά     ά      ί λαμβάνουν
         όπου δεν υφίσταται κάποια σειρά με την οποία λ βά
  αποφάσεις. Απεικονίζει τις απολαβές των παικτών σε ένα μητρώο. Κάθε
  στοιχείο: ενδεχόμενος συνδυασμός κινήσεων.


                          Παίκτης «Στήλη»
                           Παίκτης Β
                     Επιλογή 3         Επιλογή 4

   Παίκτης
  «Γραμμή»    Επιλογή 1        5, 4            4, 3
  Παίκτης Α

            γή
          Επιλογή 2         ,
                      3, 2             ,
                                    2, 3
                   Η Έννοια της Αλληλεπίδρασης – Ταξινόμηση Παιγνίων - 6

Χαρακτηριστικής συνάρτησης (Characteristic function form games

Εκτεταμένης μορφής (extensive form games) (οι παίκτες δεν λαμβάνουν
   αποφάσεις ταυτόχρονα, αλλά με κάποια σειρά).

Απεικονίζεται σε δέντρο που αποτελείται από διαδοχικούς κόμβους (σημεία στα
   οποία οι παίκτες λαμβάνουν αποφάσεις). Έκαστος κόμβος συνδέεται με
   άκρα, τα οποία αντιπροσωπεύουν τις αποφάσεις που μπορούν να
   ηφθού    αυ ό ο όμβο    ους ερμα ούς όμβους αναγράφονται
   ληφθούν σε αυτόν τον κόμβο. Στους τερματικούς κόμβους α αγράφο α
   οι απολαβές των παικτών από το παίγνιο, δηλ. οι απολαβές που θα
   κερδίσουν οι παίκτες αν το παίγνιο τελειώσει στο συγκεκριμένο κόμβο.
                       Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 1

Παράδειγμα:

∆ύο ανταγωνίστριες εταιρίες, η εταιρία «Άλφα» και η εταιρία «Βήτα».
Ενόψει της περιόδου των εκπτώσεων, οι δύο εταιρίες θα πρέπει να
                                 εκπτώσεις.
   αποφασίσουν στον ίδιο χρόνο αν θα προχωρήσουν ή όχι σε εκπτώσεις


                         Εταιρία «Βήτα»
                           ρ   ή
                          Παίκτης Β
                    Δεν κάνει εκπτώσεις   Κάνει εκπτώσεις

  Εταιρία
  Ε  ί
  «Άλφα»    Δεν κάνει εκπτώσεις     5, 4            4, 3
  Παίκτης Α

         Κάνει εκπτώσεις       3, 2           2, 3




Έκαστη εταιρία έχει δύο επιλογές μεταξύ των οποίων πρέπει να αποφασίσει:

         ∆  ά    ώ     Κά    ώ
        «∆εν κάνει εκπτώσεις» ή «Κάνει εκπτώσεις»
                         Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 2

Στο κυκλωμένο αποτέλεσμα του προηγούμενου Πίνακα, η απολαβή του παίκτη
   Α είναι 4 και του παίκτη Β είναι 3, άρα: 4 + 3 = 7 ≠ 0.
Άρα, είναι έ
Ά   ί      ί
      ένα παίγνιο μή-μηδενικού αθροίσματος (
             ή  δ   ύ θ ί               )  θώ
                           (non-zero sum game), καθώς
   υπάρχει τουλάχιστον ένα αποτέλεσμα όπου το άθροισμα των απολαβών
   των παικτών είναι διάφορο του μηδέν.
  ρ  γμ     γ   μη      ρ  μ
Παραδείγματα παιγνίων μηδενικού αθροίσματος:   ς
                           Εταιρία «Βήτα»
                            Παίκτης Β
                      Δεν κάνει εκπτώσεις    Κάνει εκπτώσεις

    Εταιρία
   «Άλφα»    Δεν κάνει εκπτώσεις      1, -1          -1, 1
   Παίκτης Α
      ης

           Κάνει εκπτώσεις       -1, 1          1, -1


                           Εταιρία «Βήτα»
                            Παίκτης Β
                      Δεν κάνει εκπτώσεις    Κάνει εκπτώσεις

    Εταιρία
   «Άλφα»    Δεν κάνει εκπτώσεις      1, -1          0, 0
   Παίκτης Α

           Κάνει εκπτώσεις       -3, 3          2, -2
                       Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 3



      ρ β ημ ,       ς     φ  ζ        χρ   ,
Στο ίδιο Πρόβλημα, οι δύο παίκτες δεν αποφασίζουν στον ίδιο χρόνο, αλλά με μ
   κάποια καθορισμένη σειρά, π.χ. πρώτος ο παικτης Α και μετά ο Β.
Σε αυτή την περίπτωση, η πρώτη κίνηση του παιγνίου δύναται να απεικονιστεί
   με ένα κόμβο (που δηλώνει τον παίκτη που κάνει την πρώτη κίνηση) και με
   δύο βέλη που ξεκινούν από τον κόμβο και περιλαμβάνουν τις επιλογές που
   έχει αυτός.
                       Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 4




    ί  δεύτερος με τις ίδ
Ο Β κινείται δ ύ       ίδιες επιλογές, δ λ δεν κάνει εκπτώσεις (επιλογή
                   λ έ δηλ. δ   ά    ώ   (  λ ή
   1) και κάνει εκπτώσεις (επιλογή 2).
Αυτό που αλλάζει όμως, είναι ότι οι στρατηγικές που θα έχει ο παίκτης Β πριν
                     Α
   από την λήψη της απόφασης του Α, είναι συνολικά 2 + 2 = 4:

  {επιλέγει 1 αν ο Α επιλέξει 1, και επιλέγει 1 αν ο Α επιλέξει 2}
  {επιλέγει 1 αν ο Α επιλέξει 1, και επιλέγει 2 αν ο Α επιλέξει 2}
   {  λέ        λέξ 1      λέ        λέξ
  {επιλέγει 2 αν ο Α επιλέξει 1, και επιλέγει 1 αν ο Α επιλέξει 2}
  { επιλέγει 2 αν ο Α επιλέξει 1, και επιλέγει 2 αν ο Α επιλέξει 2}
                      Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 5

Παράδειγμα αποτελέσματος στο παίγνιο εκτεταμένης μορφής
                           Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 6




Όπως παρουσιάζεται στον επόμενο Πίνακα, η κανονική μορφή του παιγνίου
είναι διαφορετική από την κανονική μορφή του παιγνίου με τις αποφάσεις να
λαμβάνονται στον ίδιο χρόνο.


Πίνακας 6.4. ∆ιατύπωση παιγνίου διαδοχικών κινήσεων σε κανονική μορφή


                          Παίκτης Β
               Ε λ έ Β
               Επιλογές  Ε λ έ Β
                     Επιλογές    Ε λ έ Β
                             Επιλογές    Ε λ έ Β
                                     Επιλογές
                {1 , 1}   {1 , 2}     {2 , 1}    {2 , 2}

        Επιλογή Α: 1   5, 4    5, 4        4, 3    4, 3
  Παίκτης Α
        Επιλογή Α: 2   3, 2    2, 3        3, 2    2, 3
                     Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 7

Η έννοια της Πληροφόρησης:

Παίγνιο πλήρους πληροφόρησης: τα κύρια στοιχεία, δηλ. ποιοι
   συμμετέχουν, ποιες οι διαθέσιμες ή επιτρεπόμενες στρατηγικές,
   ποια είναι τα ενδεχόμενα αποτελέσματα και ποιες οι απολαβές,
   είναι σε κοινή γνώση (common knowledge).

Κοινή γνώση όταν ισχύουν όλα τα παρακάτω:
          ς  γ ρζ
   Όλοι οι παίκτες το γνωρίζουν
  όλοι οι παίκτες γνωρίζουν ότι όλοι οι άλλοι παίκτες το γνωρίζουν,
   και
  όλοι οι άλλοι παίκτες γνωρίζουν ότι όλοι οι άλλοι παίκτες
                        παίκτες
   γνωρίζουν ότι το γνωρίζουν όλοι οι άλλοι παίκτες, και ούτω
   καθεξής.

Η έννοια της κοινής γνώσης είναι πολύ πιο σύνθετη από την απλή
   διατύπωση: ένα στοιχείο το γνωρίζουν όλοι.
                     Παράδειγμα – Η Έννοια της Πληροφόρησης - 8

Παράδειγμα:


∆ύο συμμαχικές στρατιωτικές Μονάδες σε διαφορετικά υψώματα άνευ
   δυνατότητας ενσύρματης ή ασύρματης επικοινωίας.

Πρόκειται να επιτεθούν ταυτόχρονα στον εχθρό, οπότε κανένας
  ∆ιοικητής δεν θα διατάξει επίθεση αν δεν είναι σίγουρος ότι ο
                  αυτός
  άλλος ∆ιοικητής θα επιτεθεί και αυτός.

Ο πρώτος ∆ιοικητής στέλνει αγγελιοφόρο στο δεύτερο με το μήνυμα
               ρ
  «Σκοπεύω να επιτεθώ το πρωί».

Ακόμα και να φτάσει ο αγγελιοφόρος και παραδώθεί το μήνυμα,
  μπορούμε να είμαστε σίγουροι ότι αμφότεροι θα επιτεθούν το
  επόμενο πρωί;

Ας σημειώσουμε ότι μπορεί και οι δύο ∆ιοικητές να γνωρίζουν το
   μήνυμα, πλην όμως ο πρώτος δεν μπορεί να είναι σίγουρος ότι ο
   δεύτερος το έλαβε.

Έτσι, η κοινή γνώση συνεπάγεται όχι μόνο ότι και οι δύο γνωρίζουν
    ά    λ    ί
   κάποια πληροφορία, αλλά επίσης ό είναι και απολύτως σίγουροι
              λλά  ί  ότι ί     λύ   ί
   ότι και οι άλλοι γνωρίζουν ότι τη γνωρίζουν.
                         Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις -1

∆ιαπραγματεύσεις:

Κρίσιμος παράγοντας: Αρχικό στάδιο οποιασδήποτε συνεργασίας:
   διαπραγματεύσεις (λαμβάνουν χώρα μεταξύ των εν δυνάμει
   συνεργαζομένων).

Οποιοσδήποτε ορθολογικός λήπτης αποφάσεων λαμβάνει μέρος σε μία
  διαπραγμάτευση, επιδιώκει την αποκόμιση κάποιου οφέλους (όχι
  απαραίτητα με χρηματοοικονομικούς όρους).

Η έννοια της ορθολογικής (rationality):

   «οι αποφάσεις που λαμβάνονται ταυτίζονται με τη βασική επιδίωξη
   εκ μέρους του διαπραγματευόμενου, δηλ. τη μεγιστοποίηση του
   επιμεριζόμενου οφέλους (ή/και την ελαχιστοποίηση της αντίστοιχης
   ζημίας)»
                        Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις -2

Μετέχοντες στη διαπραγμάτευση: αντικρουόμενους στόχους και
   επιδιώξεις,               όφελος) )
   επιδιώξεις (επιζητούν το μέγιστο δυνατό όφελος).).

Bernoulli (1738): ο πρώτος που ανέφερε ότι ένας ορθολογικός λήπτης
   αποφάσεων θα πρέπει να λαμβάνει αποφάσεις οι οποίες θα
   μεγιστοποιούν το αναμενόμενο όφελος.

Von Neumann και Morgenstern (1944): για κάθε ένα ορθολογικό
   λήπτη αποφάσεων, υπάρχει ένας συγκεκριμένος τρόπος
      ί      δ ό    (πιθανών)    λ  ά
   αντιστοίχησης των ενδεχόμενων ( θ ώ ) αποτελεσμάτων με
   αριθμητικές τιμές ωφέλειας.

Συνεργατικά Παίγνια: εξετάζουν καταστάσεις όπου τουλάχιστον δύο
   παίκτες ωφελούνται είτε συνεργαζόμενοι είτε επιμερίζοντας
   κάποιο κόστος.
                        Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις -3

Αντικειμενικοί σκοποί: εν μέρει συνεργατικοί (στοχεύουν στην επίτευξη
    μφ   ς)    μέρει γ ρ      (   ς   ης χ η
   συμφωνίας) και εν μ ρ συγκρουσιακοί (έκαστος παίκτης έχει τη
   δική του συνάρτηση ωφέλειας σχετικά με το διαπραγματευτικό
   αποτέλεσμα).

Έκαστος παίκτης αντιμετωπίζει ένα σύνολο S εφικτών αποτελεσμάτων,
  όπου κάθε ένα αντιπροσωπεύει το αποτέλεσμα εάν όλοι οι
                       συμφωνία.
  μετέχοντες στη διαπραγμάτευση έρθουν σε συμφωνία

Ο όρος διαπραγμάτευση αναφέρεται σε μια κατάσταση όπου:

  Μετέχοντες έχουν δυνατότητα σύναψης αμοιβαία επωφελούς
   συμφωνίας
  Αντικρουόμενα συμφέροντα σε σχέση με τη συμφωνία (όλοι
   επιζητούν μεγιστοποίηση αναμενόμενης χρησιμότητάς τους) και
  Συμφωνία δεν μπορεί να επιβληθεί σε κάποιον παίκτη χωρίς την
   έγκρισή του.

Η λύση του παιγνίου είναι ένα διάνυσμα x Є 2 που καταδεικνύει τον
   επιμερισμό του συνολικού κέρδους p(N) ή της ζημίας c(N) σε
   έκαστο πάικτη.
                      Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις -4

Πρότυπο συνεργατικών παιγνίων: το πρόβλημα όπου ένα
     ρ μ       μ χ    (    ς)   { , , , , },
  πεπερασμένο σύνολο μετεχόντων (παίκτες): Ν = {1,2,3, ..., n},
  εξετάζουν τον επιμερισμό ενός πλεονάσματος που προκύπτει
  όταν  συνεργαστούν   και συγκροτήσουν   συνασπισμούς
     ργ  ς
  συνεργασίας.
Εφόσον δεν προκύπτει κάποιο πλεόνασμα από μία συνεργασία, τότε
  δεν υφίσταται ανάγκη εφαρμογής του συγκεκριμένου προτύπου,
  (έκαστος παίκτης μπορεί να παραμείνει ανεξάρτητος).
  (    ς   ης μ ρ     ρ μ     ξ ρ η ς)

Παραδείγματα διαπραγματεύσεων στην καθημερινότητα:

  Το σύνολο N: Ιδιοκτήτες διαμερισμάτων πολυκατοικίας που
  διαπραγματεύονται σχετικά με την κατανομή του κόστους
               (Κάθε       θ
  ανακαίνισης του κτιρίου. ( θ ιδιοκτήτης επιθυμεί να
  μεγιστοποιήσει τη δική του ωφέλεια - ελαχιστοποίηση του
  κόστους που θα κατανεμηθεί σε αυτόν).

  Επιχειρηματίες σε μία επενδυτική κοινοπραξία που
  διαπραγματεύονται γύρω από την κατανομή των
  αναμενόμενων κερδών (έκαστος επενδυτής επιζητά τη
  μεγιστοποίηση των επιμεριζόμενων σε αυτόν κερδών).
                        Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις -5

  Πωλητής και αγοραστής προϊόντος (αγαθό ή υπηρεσία)
    ρ γμ      γύρω    η μή    η ής
  διαπραγματεύονται γ ρ από την τιμή πώλησής του. (   η ής
                           (πωλητής
  επιθυμεί μεγιστοποίηση τιμής πώλησης και ο αγοραστής την
  ελαχιστοποίησή της).

  Ένα παντρεμένο ζευγάρι με καταγωγή από δύο διαφορετικές πόλεις
  διαπραγματεύεται σχετικά με τον επιμερισμό των ημερών της
  καλοκαιρινής άδειας που θα περάσει στις πόλεις (έκαστος επιζητά τη
  μεγιστοποίηση ημερών αδείας στη δική του πόλη).

  Ένα σύνολο κρατών διαπραγματεύονται σχετικά με τις κοινές
  στρατηγικές τους στον τομέα της διαχείρισης και διάθεσης τοξικών
  αποβλήτων. (η χρησιμότητα για ένα κράτος που χρησιμοποιεί τοξικές
                    αυξάνεται
  ουσίες για βιομηχανικούς σκοπούς αυξάνεται, όσο η έκβαση της
  διαπραγμάτευσης δεν απαγορεύει τη χρήση αυτών των ουσιών, ενώ η
  αντίστοιχη χρησιμότητα για τα γειτονικά κράτη που μπορεί να μην
                 αυξάνεται
  χρησιμοποιούν τοξικές ουσίες αυξάνεται, σε αναλογία με την
  αυστηρότητα των κανόνων για τη διάθεσή τους).

   ∆ιοίκηση μίας Νοσοκομειακής Μονάδας διαπραγματεύεται με το
  Η∆ ί    ί Ν      ή Μ άδ δ       ύ
  σύλλογο εργαζομένων σχετικά με την πληρωμή υπερωριών.
                         Εισαγωγή στις ∆ιαπραγματεύσεις -6


Το βασικό πρόβλημα: ∆ύο παίκτες (1 και 2) διαπραγματεύονται σχετικά
                         συνεργασίας
   με ένα πλεόνασμα που προκύπτει μέσω της συνεργασίας.
Έκαστος έχει μία συνάρτηση ωφέλειας(von Neumann and Morgenstern,
   1944).
-  Το S: υποσύνολο του διανυσματικού χώρου 2 (για n-παίκτες του
   N) και υποθέτουμε ότι είναι κλειστό, κυρτό, μή-κενό και συμπαγές.
                        Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (1)

Ορισμένα φυσικά αξιώματα της λύσης
-  “One states as axioms several properties that it would be natural
   One
  for the solution to have and then one discovers that the axioms
  actually determine the solution uniquely” (Nash, 1953)

  Αξίωμα 1. Εφικτότητα
                     Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (2)




     2.
  Αξίωμα 2 Ανεξάρτητη Ορθολογικότητα
                    Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (3)




     3.
  Αξίωμα 3 Βελτιστότητα κατά Pareto
             Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (4)




     4.
  Αξίωμα 4 Συμμετρία
                    Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (5)




     5.
  Αξίωμα 5 Ανεξαρτησία από «άσχετες» εναλλακτικές
                         Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (6)



      6.
  Αξίωμα 6 Σταθερότητα σε ισοδύναμες αναπαραστάσεις ωφέλειας
  Τούτο σημαίνει ότι η λύση x είναι ανεξάρτητη της κλίμακας που
  χρησιμοποιείται για τη μέτρηση της ωφέλειας των παικτών, δηλ. εάν
                           1,2,3,…,n
  πολλαπλασιαστούν οι ωφέλειες των παικτών i = 1 2 3 n με
  σταθερές (a1, a2, a3, … , an), τότε προκύπτει το εφικτό σύνολο S’ και η
  λύση x’ του νέου παιγνίου προκύτει από το γινόμενο των αρχικών
                      σταθερές      Mahdian,
  συνιστωσών των παικτών με αυτές τις σταθερές. (Jain and Mahdian
  2007).
                           Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (7)



  Η λύση διαπραγμάτευσης Nash: Nash bargaining solution (NBS):
  Nash J F, (1950). The bargaining problem, Econometrica 18, pp.
  155–162, στην ιστοθέση:
       http://www.math.mcgill.ca/vetta/CS764.dir/nashbarg.pdf

    ρχ μία μ    ή  η          ξ μ
  Υπάρχει μ μοναδική λύση που ικανοποιεί τα Αξιώματα 1 έως 6,ς ,
  εφικτότητα, ανεξαρτησία ορθολογική, βελτιστότητα κατά Pareto,
  συμμετρία, ανεξαρτησία από έτερες εναλλακτικές και σταθερότητα σε
  ισοδύναμες αναπαραστάσεις ωφέλειας.

  Ο Roth, A.E., (1979): Axiomatic models of bargaining, παρουσιάζει
  με λεπτομέρεια όλα τα αξιώματα του Nash, στην ιστοθέση:
  http://kuznets.fas.harvard.edu/~aroth/Axiomatic_Models_of_Bargaining.pdf

  Η NBS είναι η συνάρτηση που μεγιστοποιεί το γεωμετρικό μέσο των
  κερδών των παικτών μέσω της συμφωνίας, αντί του σημείου
  διαφωνίας d.
                        Λύση ∆ιαπραγμάτευσης κατά Nash (8)


  Με άλλα λόγια, η NBS για το διαπραγματευτικό παίγνιο 2-ατόμων,
  είναι η λύση που μεγιστοποιεί το γινόμενο των διαφορών:
  Max: (Π1 – δ1) (Π2 – δ2), σύμφ. με περιορισμούς: π1 ≥ δ1, π2 ≥ δ2
                                Ανάλυση (1)



      y (1959), (1963) κατέδειξε ότι η NBS μπορεί εύκολα να
  O Harsanyi (   ), (  )    ξ      μ ρ
  επεκταθεί σε ένα πεπερασμένο σύνολο n > 2 παικτών: N = {1,2,.. ,n}:

              Max. Π(xi – di) ,
                 (
               s.t. xi ≥ di
                iЄN

  Η λύση του παιγνίου είναι ένα διάνυσμα x Є N που
  αντιπροσωπεύει τον επιμερισμό του συνολικού κέρδους p(N) σε
        η
  έκαστο παίκτη.

  Το πεπερασμένο σύνολο N ονομάζεται μεγάλος-συνασπισμός,
  Κάθε υποσύνολο που δύναται αυτός να διαιρεθεί ονομάζεται
  συνασπισμός,
  Ο συνασπισμός με ένα παίκτη καλείται μονήρης και
  Ο συνασπισμός χωρίς παίκτη καλείται κενός
                                  Ανάλυση (2)




  Σε περιπτώσεις με πανομοιότυπους παίκτες (ίσες εξοφλήσεις διαφωνίας
   και συμμετρικές συναρτήσεις ωφέλειας), τότε η λύση είναι η συμμετρική
   NBS και το πλεόνασμα επιμερίζεται ισόποσα:
               xi = xk ,∀ , k ∈N
                    i
  Ο Kalai (1977) εισήγαγε την ασύμμετρη NBS, ώς τη λύση που
   μεγιστοποιεί το γινόμενο των διαφορών:

              (x1 – d1) p (x2 – d2) q
              (      (

   όπου p, q είναι θετικοί αριθμοί που ικανοποιούν: p + q = 1
Ιστοθέση: http://www.datalaundering.com/download/IntJGT-6-3-129-133.pdf
Η συμμετρική λύση NBS είναι η ειδική περίπτωση όπου: p = q = 1/2


    Συγκεκριμένα, σε περιπτώσεις με ανόμοιους παίκτες (είτε άνισες
     εξοφλήσεις διαφωνίας ή/και ασύμμετρες συναρτήσεις ωφέλειας), το
     πλεόνασμα επιμερίζεται άνισα για τουλάχιστον δύο παίκτες i,k Є N
     :          x ≠xi   k
                                 Ανάλυση (3)

Κριτικές που έχει δεχθεί η NBS σχετικά με τις ενδεχόμενες εφαρμογές της,
   προκύπτουν από τις παραδοχές που χρησιμοποιεί το μοντέλο (είναι
   δύσκολο να ικανοποιούνται σε πραγματικές περιπτώσεις).
   δύ  λ        ύ         έ    ώ   )
   Συγκεκριμένα:

   Υφίσταται πλήρης ενημέρωση μεταξύ των παικτών σχετικά με τις
   Υ ί    λή    έ      ξύ     ώ    ά
   συναρτήσεις ωφέλειας καθώς και τις εξοφλήσεις διαφωνίας.

   Οι ί   ί   θ λ   ί δηλ.
   Ο παίκτες είναι ορθολογικοί, δ λ επιζητούν τη μεγιστοποίηση της
                     ζ  ύ       ί
   ωφέλειας

   Οι ξ λή   δ   ί  ί    θ έ
   Ο εξοφλήσεις διαφωνίας είναι σταθερές

   Η «πίτα» γύρω από την οποία διαπραγματεύονται οι παίκτες είναι
   διαιρετή και το μέγεθος αυτής είναι σταθερό (
   δ   ή     έ θ    ή ί              ό)
                       θ ό (ντετερμινιστικό)

  Σύμφωνα με τον Binmore, (1987), (2011), υπάρχουν δύο σημαντικοί
    παράγοντες που καθιστούν την ισορροπία κατά Nash τόσο
    σημαντική στον επιχειρηματικό κόσμο. Ο πρώτος προσδιορίζεται
    στην έννοια της λογικής λύσης ενός παιγνίου, δηλ. οι παίκτες
    λαμβάνουν ορθολογικές αποφάσεις, προσπαθώντας να
        ί      έ    έλ    ό ί       ί
    αποκομίσουν την μέγιστη ωφέλεια από μία συνεργασία ή μία ί
    σύγκρουση.
                                Ανάλυση (4)




Ο δεύτερος παράγοντας είναι ότι η έννοια της ισορροπίας του Nash είναι
   εξελικτική:
Εάν από ένα πολύ μεγάλο πλήθος, επιλέξουμε με τυχαίο τρόπο κάποιους
   παίκτες για να συμμετάσχουν σε ένα συγκεκριμένο παίγνιο, και
   εκτελέσουμε επαναληπτικά τη διαδικασία της τυχαίας επιλογής, τότε με
,
   την πάροδο του χρόνου οι βέλτιστες στρατηγικές των παικτών θα
   η   ρ     χρ     β    ς ρ ηγ ς
   συγκλίνουν, ενώ δεν θα υπάρχουν διαφορές όταν το πλήθος
   προσεγγίσει το σημείο ισορροπίας του Nash. Το συγκεκριμένο
                          μαζική δράση
   φαινόμενο αναφέρεται στη βιβλιογραφία ως "μαζική δράση" (mass
   action). Αυτός είναι και ο κύριος λόγος που η ισορροπία Nash έχει
,
   μεγάλη εφαρμογή στην εξήγηση των βιολογικών φαινομένων.
Συμπερασματικά, η Λύ διαπραγμάτευσης κατά Nash θεωρείται ως έ
Σ        ά Λύση δ       ά     άN hθ    ί   ένα
   από τα βασικότερα εργαλεία της μικροοικονομικής θεωρίας, κυρίως
   λόγω της μοναδικότητά της.
                     Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (1)


Ένας πωλητής, (έστω Α) διαθέτει προς πώληση ένα προϊόν (αγαθό ή
  υπηρεσία).

                                   xA.
 Το κόστος (νομισματικές μονάδες) που έχει επιβαρυνθεί ο Α είναι € xA
 Ένας υποψήφιος αγοραστής, (έστω Β) ενδιαφέρεται να αγοράσει το
    προϊόν.
 Η αξία του προϊόντος για τον Β αποτιμάται σε € xΒ , όπου xA < xΒ, (μέγιστη
    τιμή που πρόκειται να διαθέσει για την αγορά).
                        Β δηλ
 Θεωρούμε πλήρη πληροφόρηση μεταξύ Α και Β, δηλ. ο Β γνωρίζει ότι το
    κόστος είναι μικρότερο από € xΒ και ο Α γνωρίζει ότι η αξία
,
    μεγαλύτερη από € xA.
   ό             ή          έ   ή ώ
 Εφόσον οι Α και Β δεν συμφωνήσουν σε συγκεκριμένη τιμή πώλησης
    προϊόντος, προκύπτει η ανάγκη διαπραγμάτευσης επί της τιμής
    μεταξύ των δύο μερών.

  Σκοπός των παρακάτω προβλημάτων είναι η απάντηση στο
   ερώτημα:
«Ποιό θα είναι το διαπραγματευτικό αποτέλεσμα στο οποίο αμφότεροι ο Α
   και ο Β θα συμφωνήσουν;».
                     Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (2)


Εταιρία παραγωγής-πώλησης ενδυμάτων (Α). Το κόστος παραγωγής του
       έ   ίδ   ί      ά  ά
   συγκεκριμένου είδους είναι € 90 ανά τεμάχιο.

Ένας οργανισμός (Β) είναι υπεύθυνος για προμήθεια προϊοντος, εκδηλώνει
   ενδιαφέρον αγοράς μίας συγκεκριμένης ποσότητας. Την αξία του εν
   λόγω είδους αποτιμά σε € 120 (μέγιστη τιμή ανά τμχ προκειμένου να
,  προμηθευτεί τη συνολική ποσότητα).

Να ληφθεί υπόψη ότι οι συναρτήσεις χρησιμότητας των Α και Β είναι
    μμ ρ ς
   συμμετρικές.

, Σκοπόςπροτύπου επίλυσης είναι η πρόβλεψη επί τιμής πώλησης αγαθού
                    Β, δηλ
   μετά από διαπραγμάτευση των Α και Β δηλ. ο υπολογισμός του
   αποτελέσματος της συμφωνίας μεταξύ των Α και Β επί της τιμής
   πώλησης με ικανοποίηση των συνθηκών:

   ο Α δεν πρόκειται να δεχθεί και να συμφωνήσει σε τιμή μικρότερη από
   το κόστος παραγωγής ανά τεμάχιο
     δεν  ό     δεχθεί    β  θ ί
   ο Β δ πρόκειται να δ θ ί να επιβαρυνθεί περισσότερο από την τιμή
                            ό    ό    ή
   της αξίας που προσδίδει στο συγκεκριμένο υλικό ανά τεμάχιο
                       Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (3)




Η εταιρία παραγωγής και διάθεσης (πωλητής) επιζητεί την μέγιστη τιμή και ο
   οργανισμός (αγοραστής) την ελάχιστη τιμή ανά τεμάχιο.

    Σημείο διαφωνίας. Συμβολίζουμε με d (d1, d2) ένα σημείο εντός του
    συνόλου εφικτών λύσεων (συμβ. με S), το οποίο ονομάζεται σημείο
  ,  διαφωνίας (disagreement point) ή status quo. Το σημείο αντιπροσωπεύει
        ή  θ   ή    ό      θα λάβουν τα δ
    την τιμή αριθμητικής χρησιμότητας που θ λάβ            ό
                               διαπραγματευόμενα
    μέρη εφόσον δεν φτάσουν τελικά σε συμφωνία.

    Λύση του παιγνίου. Συμβολίζουμε με x (x1, x2) ένα σημείο εντός του
  ,
    συνόλου εφικτών λύσεων (συμβ. με S), το οποίο ονομάζεται λύση
    (solution) του διαπραγματευτικού παιγνίου. Το συγκεκριμένο σημείο
    αντιπροσωπεύει την τιμή αριθμητικής χρησιμότητας που θα λάβουν τα
    διαπραγματευόμενα μέρη εφόσον τελικά φτάσουν σε συμφωνία.
                     Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (4)




                           Solution, NBS)
  Η λύση διαπραγμάτευσης του Nash (Nash Bargaining Solution NBS), είναι
     η μοναδική λύση που μεγιστοποιεί το γεωμετρικό μέσο όρο της
     χρησιμότητας των παικτών μέσω της συμφωνίας, αντί της
     διευθέτησης μέσω του σημείου διαφωνίας dd.


,  Συγκεκριμένα, η NBS είναι η λύση που μεγιστοποιεί το γινόμενο των
     διαφορών: (xi – di) σύμφωνα με τους περιορισμούς: ui ≥ di. Ω
     δ   ώ (     ), ύ             ύ     Ως
     πρόβλημα βελτιστοποίησης, η NBS είναι η λύση σε ένα μή γραμμικό
     πρόβλημα (2 ατόμων) το οποίο διατυπώνεται ως εξής:


,
  Μεγιστοποίηση: (x1 – d1) (x2 – d2)

  Υπό τους περιορισμούς:

    x1 ≥ d1 (ορθολογική λύση παίκτη Α)(π1)
    x2 ≥ d2 (ορθολογική λύση για τον παίκτη Β)(π2)
                     Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (5)




    Αρχικά,
    Αρχικά τοποθετούμε τις συναρτήσεις χρησιμότητας (μεταβλητές
    απόφασης) x1 , x2 στους Άξονες ΟΧ και ΟΨ, αντίστοιχα, όπως
    φαίνεται στο επόμενο Σχήμα:



  ,




  ,
                     Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (6)



     ς  ρ γ γής     μχ γ         ,       μη η ης
  Κόστος παραγωγής ανά τμχ για τον Α είναι € 90, ενώ η αποτίμηση της
    αξίας από τον Β είναι € 120, δηλ. το πλεόνασμα: 120 - 90 = 30 €.
    Αυτό δύναται να επιμεριστεί μεταξύ των Α, Β οπότε το σύνολο
                               30.
    εφικτών λύσεων απεικονίζεται με την ευθεία: x1 + x2 = 30
  Η περιοχή εφικτών λύσεων είναι το σύνολο S, τα σημεία του οποίου
,    απεικονίζουν όλα τις εφικτά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης.




,
                      Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (7)


Σύνολο εφικτών λύσεων ορίζεται από τα σημεία Ο (0, 0), Γ (30, 0) και ∆ (0,30).
Άρα: πλέον των σημείων του άξονα συμμετρίας του τριγώνου ΟΓ∆, όπως π.χ.
   το σημείο γ (10, 10), όλα τα υπόλοιπα σημεία που ορίζουν εφικτές λύσεις
   έχουν και τις αντίστοιχες συμμετρικές. Π.χ. για το σημείο α (5, 15)
   υφίσταται και το συμμετρικό α’ (15, 5), ομοίως για το β (2.5, 17.5)
   υφίσταται το συμμετρικό του β’ (17.5, 2.5), κ.ο.κ.
  ,




 ,
                     Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (8)


Το πλεόνασμα € 30 προκύπτει εφόσον αμφότεροι Α, Β συμφωνήσουν.
Εφόσον δεν συμφωνήσουν, το διάνυσμα απολαβής των παικτών είναι το
   σημείο d (d1, d2) = (0, 0).
         (30,      (0,
Το d μαζί με τα Γ (30 0) και ∆ (0 30): σημεία τομής ευθείας x1 + x2 = 30
   με τους άξονες, ορίζουν την περιοχή των ορθολογικών λύσεων,
,  καθώς τα σημεία της περιοχής ικανοποιούν το αξίωμα της
                     ),   ).
   ορθολογικότητας: περιορισμοί (π1) (π2) Στην προκειμένη
   περίπτωση το σημείο d (d1, d2) συμπίπτει με το Ο (0, 0).


,
                         Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (9)


  Αξίωμα εφικτότητας κατά Pareto: το αποτέλεσμα θα είναι τέτοιο, ώστε κανένας εκ
                                χρησιμότητα,
     των Α ή Β δεν θα μπορεί να αποκομίσει μεγαλύτερη χρησιμότητα χωρίς
     παράλληλα να αναγκάσει τον έτερο παίκτη να μειώσει τη δική του
     χρησιμότητα. Αυτές οι λύσεις είναι τα ακραία σημεία του συνόλου εφικτών
                    Γ∆),              Pareto.
     λύσεων (ευθύγραμμο τμήμα Γ∆) το οποίο ονομάζεται όριο κατά Pareto
  Π.χ.: αν η λύση του παιγνίου είναι το Ε (10, 20) τότε οι απολαβές των Α και Β
     είναι: x1 = 10 , x2 = 20. Εάν ο Α λάβει μεγαλύτερη απολαβή (δηλ. τιμή ανά
,
     τεμάχιο), π.χ. x1 = 25 > 10 , τότε ο Β θα λάβει μικρότερη: x2 = 5 < 20.




,
                    Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (10)




  Έτσι,                              Γ∆,
  Έτσι το σύνολο εφικτών λύσεων περιορίζεται στο ευθύγραμμο τμήμα Γ∆ όπως
     φαίνεται στο Σχήμα.




,




,
                        Η Γενική Περίπτωση του Παιγνίου Συναλλαγής (11)


Εξετάζονται οι συντεταγμένες των ακραίων σημείων που ανήκουν στην περιοχή
                       Pareto.
    εφικτών λύσεων και στο όριο κατά Pareto Η βέλτιστη λύση είναι αυτή που
    μεγιστοποιεί το γινόμενο των διαφορών της χρησιμότητας των παικτών
    μέσω της συμφωνίας, αντί της διευθέτησης μέσω του σημείου διαφωνίας.
             παράδειγμα,          NBS,
    Στο εξεταζόμενο παράδειγμα η μοναδική λύση NBS είναι το σημείο:
x (x1 , x2) = (15, 15), για το οποίο το γινόμενο (x1 - d1) (x2 - d2) = 225 = μέγιστο.
,




,
                               1ο Παράδειγμα (1)




Ένας κατασκευαστής ακινήτων (έστω Α) διαθέτει προς πώληση ένα
   συγκεκριμένο ακίνητο επιφάνειας 100 τετραγωνικών μέτρων (m2). Το
   μοναδιαίο κόστος κατασκευής ήταν € 1,000 / m2, δηλ. το συνολικό
   ό        ί έχει  β   θ ί   ί   100,000.
   κόστος με το οποίο έ επιβαρυνθεί ο Α είναι € 100 000
Ένας υποψήφιος αγοραστής (έστω Β) ενδιαφέρεται να αγοράσει το ακίνητο.
 ,
   Θεωρούμε ότι η αξία του συγκεκριμένου ακινήτου για τον Β είναι €
     ρ μ      ξ     γ ρμ      ή   γ
   120,000 (μέγιστη τιμή για να περιέλθει στην κυριότητά του).
Ο Α πλέον του Β έχει έναν άλλο υποψήφιο αγοραστή, τον Γ, ο οποίος για να
                         107,000.
   αγοράσει το ακίνητο προσφέρει στον Α τιμή € 107 000
Επιπλέον, ο Β έχει βρει ένα έτερο ακίνητο στην ίδια τοποθεσία με τα ίδια
,
   χαρακτηριστικά το οποίο πωλείται από τον έτερο κατασκευαστή ∆ προς
   € 115,000.
Να ληφθεί υπόψη ότι αμφότεροι οι παίκτες Α και Β είναι ορθολογικοί,
   υφίσταται πλήρης ενημέρωση μεταξύ των σχετικά με τις προσφορές
   από τους Γ και ∆, ενώ οι συναρτήσεις χρησιμότητάς τους είναι
   συμμετρικές.
                                 1ο Παράδειγμα (2)


Οι παίκτες είναι ορθολογικοί (επιδιώκουν τη μεγιστοποίηση της χρησιμότητάς
   τους), οπότε ο μεν Α ζητά η τιμή πώλησης να οριστεί στα € 120,000 και ο
   Β σε € 100,000.
Το προκύπτον πλεόνασμα ανέρχεται σε 120,000 – 100,000 = 20,000 €.
   Επιπλέον, αμφότεροι οι παίκτες γνωρίζουν για τις προσφορές των Γ και
   ∆.
  ,
           προσφορές,
Σύφωνα με αυτές τις προσφορές το σημείο διαφωνίας τους προσδιορίζεται
   σε: d (d1, d2) = (107,000 – 100,000 , 120,000 – 110,000) = (7,000 ,
   5,000). Κατά συνέπεια, το πρόβλημα μεγιστοποίησης της χρησιμότητας
   μεταξύ των παικτών Α και Β διατυπώνεται ως εξής:
 ,

     ί
Μεγιστοποίηση:  (x1 – 7,000) (x2 – 5,000)


Υ ό τους περιορισμούς:
Υπό        ύ
          x1 ≥ 7,000    (ορθολογική λύση για τον Α)     (π1)
          x2 ≥ 5 000
            5,000    (ορθολογική   α ο
                  (ορθολο ή λύση για τον Β)      (π2)
                                    ( 2)
          x1  +  x2  ≤ (μέγιστο πλεόνασμα)         (π3)
          20,000
                               1ο Παράδειγμα (3)


Οι συναρτήσεις χρησιμότητας των παικτών είναι συμμετρικές, προκύπτει η
             Nash.
   λύση διαπραγμάτευσης Nash
Η συγκεκριμένη λύση προσδιορίζεται στο σημείο (x1, x2) = (11000, 9000),
   δηλ η τιμή πώλησης του ακινήτου θα είναι: 111 000 €
   δηλ.                   111,000 €.

 ,




 ,
                               2ο Παράδειγμα (1)


  Ένας έμπορος αυτοκινήτων, ο Α1, έχει αγοράσει ένα μεταχειρισμένο
    αυτοκίνητο συγκεκριμένου τύπου και χαρακτηριστικών προς
    7,000 €.
  Ο υποψήφιος αγοραστής Β1 αποτιμά την αξία του αυτοκινήτου αυτού
    του τύπου με τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά σε 8,500 €.
  Ο Β1 έχει βρει τρία έτερα αυτοκίνητα του συγκεκριμένου τύπου με τα
,
        χαρακτηριστικά, τα οποία πωλούνται από τους
    ίδια χαρακτηριστικά
    διαφορετικούς εμπόρους Α2, Α3 και Α4 προς 8,600 , 8,250 και
    8,100 € αντίστοιχα.
  Παράλληλα,
  Π άλλ λ τον Α1 έ          ί    έτεροι αγοραστές, οι Β2
             έχουν επισκεφτεί τρεις έ       έ   Β2,
,
    Β3 και Β4, οι οποίοι προσφέρουν τιμή 7,200, 7,100 και 7,350 €,
    αντίστοιχα, για την προμήθεια του αυτοκινήτου.
  Να ληφθεί υπόψη ότι οι παίκτες Α1 και Β1 είναι ορθολογικοί, οι
    συναρτήσεις χρησιμότητάς τους είναι συμμετρικές, ενώ
    υφίσταται πλήρης ενημέρωση μεταξύ των σχετικά με τις
    προσφορές των υπολοίπων.
                              2ο Παράδειγμα (2)


  Ο πωλητής Α1 γνωρίζει ότι η αξία του αυτοκινήτου που διαθέτει προς
                     7 000 €,
     πώληση είναι μεγαλύτερη από 7,000 € ενώ ο αγοραστής Β1
     γνωρίζει ότι το κόστος αγοράς του αυτοκινήτου είναι μικρότερο
     από 8,500 €. Άρα, προκύπτει ένα πλεόνασμα:1,500 €.
  Εάν ο Α1 δεν συμφωνήσει με τον Β1 , τότε μπορεί να πωλήσει το
     αυτοκίνητο στον Β2, ή τον Β3 ή τον Β4 προς 7,200, 7,100 ή
,
     7,350 €. Αντίστοιχα (μέγιστη τιμή πώλησης είναι τα 7,350 €),
     ,        χ (μ γ η μή      η ης     ,  ),
     οπότε η μέγιστη χρησιμότητα σε περίπτωση διαφωνίας με τον
     Β1 είναι 7,350 - 7,000 = 350 €.
         Β1,
  Αντίστοιχα ο Β1 εφόσον η διαπραγμάτευση με τον Β1 δεν έχει
     αποτέλεσμα, τότε μπορεί να αγοράσει αντίστοιχο αυτοκίνητο από
,
     τον Α2, ή τον Α3 ή τον Α4 προς 8,600 , 8,250 και 8,100 €
       ί   ( λά     ή ώλ     ί   8 100 €), ό
     αντίστοιχα (ελάχιστη τιμή πώλησης είναι τα 8,100 €) οπότε η
     μέγιστη χρησιμότητα που μπορεί να αποκομίσει σε περίπτωση
                  8 500 8,100     €.
     διαφωνίας με τον Α1 είναι 8,500 - 8 100 = 400 €
                               2ο Παράδειγμα (3)
∆ιατύπωση προβλήματος:
  Μεγιστοποίηση:  (x1 – 350) (x2 – 400)


  Υπό τους περιορισμούς:
           x1 ≥ 350         ή ύ
                   (ορθολογική λύση για τον Α1)   (π1)
           x2 ≥ 400    (ορθολογική λύση για τον Β1)   (π2)
  ,
           x1 + x2    (μέγιστο λεό ασ α)
                 ≤ ( έ σ ο πλεόνασμα)         (π3)
           1,500


Λύση διαπραγμάτευσης
  ,
   Nash είναι:
( 1 x2) = ( 2 775),
(x1, 2) (725,   )
   δηλαδή η τιμή
   πώλησης του
   αυτοκινήτου θα είναι:
   7,725 €.
                                 3ο Παράδειγμα (1)


Σε ένα Νοσοκομείο, το ύψος της αμοιβής υπερωριακής απασχόλησης του
                   βάρδια.
   προσωπικού είναι 45 € σε κάθε βάρδια
Η ∆ιοίκηση (παίκτης Α), δεδομένης της έλλειψης χρηματικών πόρων
   διαπραγματεύεται με το σύλλογο εργαζομένων (παίκτης Β) σχετικά με το
   ύψος της αμοιβής. Ο Α, επιζητά την ελάχιστη τιμή για κάθε υπερωρία (10
   €), ενώ ο Β την μέγιστη (55 €).
  ,
Στην προκειμένη περίπτωση υφίστανται 10 διαφορετικά διαπραγματευτικά
   αποτελέσματα, για τα οποία οι Α και Β έχουν διαφορετικές προτιμήσεις:

Αποτέ-
      1   2   3   4   5   6   7   8    9    10
λεσμα
  ,
Αμοιβή 55 €   50 €  45 €  40 €  35 €  30 €  25 €  20 €  15 €   10 €
  Α    0   4   9   12  14   18   26   30   37    45
  Β   40   39   36   30  22   17   10   7    3     0


∆ίνεται η απολαβή διαφωνίας (5, 10) των παικτών, που είναι οι αριθμητικές
    έ    ό     θα λάβουν οι Α και Β εάν δ
   τιμές χρησιμότητας που θ λάβ          ά δεν συμφωνηθεί θ ί
   συγκεκριμένο σημείο..
                                  3ο Παράδειγμα (2)
∆ιατύπωση προβλήματος:

  γ   η
Μεγιστοποίησ  (x1 – 5) (x2 – 10)
            )     )
η:
Υπό τους περιορισμούς:
        x1 ≥ 5       (ορθολογική λύση για τον Α1) (π1)
        x2 ≥ 10      (ορθολογική λύση για τον Β1) (π2)
  ,
Υπολογίζουμε τις διαφορές: (x1 – 5) και (x2 – 10) για διάφορα αποτελέσματα:

Αποτέ-
       1   2   3   4   5   6   7   8    9    10
λ
λεσμα
Αμοιβή
  ,    55 €  50 €  45 €  40 €  35 €  30 €  25 €  20 €  15 € 10 €
  x1    0   4   9   12   14   18   26   30   37    45
(x1 – 5)  -5   -1   4   7   9   13   21   25   32    40
 ≥0     -   -   +   +   +   +   +   +    +     +
  x2    40   39   36   30   22   17   10   7    3     0
(x2 – 10)
    )  30   29   26   20   12   7   0   -3    -7   -10
 ≥0     +   +   +   +   +   +   +   -    -    -
                                  3ο Παράδειγμα (2)
Στη συνέχεια, υπολογίζουμε το γινόμενο (x1 – 5) (x2 – 10):

      ί
    Σημεία      3     4      5       6       7
    Αμοιβή     45 €    40 €    35 €      30 €     25 €
 (x1 – 5) (x2 –
            104     140     108      91       0
    10)
  ,

NBS: το σημείο 4:
(x1, x2) = (12, 30), δηλαδή
   η υπερωριακή αμοιβή
   θα οριστεί στα 40 €.
  ,
        ∆ΗΜΟΚΡΙΤΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΘΡΑΚΗΣ
         ΤΜΗΜΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ
           ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥ∆ΩΝ
           MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION




 ΕΥΧΑΡΙΣΤΩ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΑΣ!

       Αθανάσιος Χρ. Καρμπέρης, ∆ρ. ΕΜΠ
         Μεταδιδακτορικός Ερευνητής ∆ΠΘ

Στοιχεία Επικοινωνίας

Τηλ:   +30 25310 54121
Κιν:
Κ     30
     +30 6974786772
Email:  a. karmperis@gmail.com
Web:   http://scholar.google.gr/citations?user=Gg5oG8EAAAAJ&hl=el
FB
FB:   Karmperis Athanasios